Josh Luber (StockX): “Temos um marketplace único baseado na bolsa de valores”

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A StockX é um marketplace online para a venda de artigos raros, incluindo ténis, vestuário, carteiras e relógios, pelo preço que o mercado está disposto a pagar, funcionando como uma bolsa de valores.

Foi fundada, em 2015, por Josh Luber, Greg Schwartz e Dan Gilbert, também fundador da equipa de basquetebol Cleveland Cavaliers. Já captou um total de 160 milhões de dólares e, em junho de 2019, atingiu uma valorização de mais de mil milhões de dólares.

Em entrevista exclusiva, durante a Web Summit, Josh Luber, fundador e ex-CEO da empresa, explica o modelo único da StockX na indústria do retalho e revelou qual é a visão da empresa para continuar a sustentar o seu crescimento.

Como é que nasceu a StockX?

É certamente uma grande questão. Foi um sucesso imediato que demorou 12 anos a construir. O resumo daquilo que é uma longa história é que criei uma empresa de dados, chamada Campless, que era um guia de preços para ténis. Basicamente, a Campless analisava o eBay para perceber qual era o valor de mercado justo para um par de ténis. Pegámos nesse guia de preços e criámos um marketplace que funciona como uma bolsa de valores. Se pensarmos como funciona uma bolsa de valores é, basicamente, um guia enorme de preços que é utilizado para identificar qual é o preço justo de, por exemplo, uma ação da Nike a dado momento. É um ótimo mecanismo para a descoberta de preços. Portanto, quando começámos não tínhamos a intenção de criar um marketplace, tudo começou por tentarmos perceber o valor, e depois o passo lógico para escalar foi criar um marketplace que funciona como uma bolsa de valores, em torno do conceito de valor e do verdadeiro preço de mercado.

Esta era a ideia, depois tive imensa sorte de conhecer o Dan Gilbert, que é o dono da [equipa de basquetebol] Cleveland Cavaliers e da Quicken Loans, juntámo-nos e criámos este negócio juntos.

O que é que distingue a StockX na indústria de retalho?

É realmente este modelo único de marketplace baseado na forma como a bolsa de valores funciona. À excepção da bolsa de valores, não existe outro sítio onde haja um verdadeiro mercado licitação/solicitação em tempo real. Se pensarmos no eBay, podemos pesquisar por um par de ténis, vão aparecer milhares e decidimos qual queremos comprar. Mas se quisermos comprar ações da Nike na New York Stock Exchange só existe um símbolo (NKE), um preço e tudo acontece num único sítio. Assim, não há a preocupação de não estarmos a pagar o preço justo e isto torna mais fácil e mais acessível para as pessoas comprar algo sabendo imediatamente o preço justo naquele momento.

Como é que estão a inovar na experiência?

Somos uma bolsa de valores em todos os sentidos. Temos, por exemplo, portfólios onde os utilizadores podem ver toda a coleção de ténis, vestuário, etc., podem ver o seu valor e acompanhar o seu valor ao longo do tempo, da mesma forma que podemos seguir os ganhos e perdas num portfólio de ações.

Existem muitas Apps, empresas e marketplaces que permitem monitorizar aquilo que nos pertence, mas para ser uma verdadeira bolsa de valores temos de atuar como uma. A ideia de permitirmos às marcas lançar produtos diretamente na nossa plataforma, literalmente um IPO de produtos, é algo que não existia antes.

O conceito por detrás da nossa plataforma resume-se à gestão do verdadeiro preço de mercado, quer seja através de um motor de preços variáveis ou do preço instantâneo, o que é verdadeiramente inovador. O retalho não oferece preços variáveis, ponto final. Existem vários motivos mas o principal é que não têm acesso aos dados certos que permitem entender como criar preços variáveis e é nisso que estamos verdadeiramente focados.

Como é que utilizam estes dados… são uma empresa data-driven? 

Sim, sobretudo se pensarmos que uma bolsa de valores é uma empresa com uma quantidade enorme de dados e que, antes de nos tornarmos um marketplace, éramos uma empresa de dados quando analisávamos dados do eBay para recolher dados sobre os produtos. O que é interessante é que, à medida que continuamos a crescer, estamos a recolher muitos mais dados do que aqueles que recolhíamos no início sobre os produtos e que são um tipo diferente de dados. Por exemplo, a Nike, a Adidas e outras empresas de retalho possuem todos os dados sobre vendas, mas podem vender um par de ténis na Foot Locker ou na nike.com por 400 dólares que, depois, na StockX podem ser vendidos por 1.000 dólares. Nós temos esses dados sobre quem é o verdadeiro consumidor, sobre a pessoa que é tão apaixonada pela Nike que é capaz de gastar 1.000 dólares nuns ténis da Nike. É diferente de alguém que paga 100 dólares porque quer depois vende-los por 1.000 dólares e ganhar dinheiro com isso. Portanto, a distinção não apenas na escala, como nos dados é super importante.

Como é que estão a trabalhar com as marcas? Pode contar mais sobre os IPOs de produtos?

IPO para nós significa Initial Product Offering. Permite às marcas lançar diretamente produtos no mercado ao verdadeiro preço de mercado, em vez de um preço de venda arbitrário. Se pensarmos no exemplo que dei de um par de ténis com o preço de venda de 100 dólares, mas que podem ser vendidos a 1.000 dólares quem é que não os compraria?. Isto leva a situações inadequadas como pessoas que ficam à porta das lojas 4 dias ou que subornam gerentes de lojas. Simplesmente, cria uma situação injusta e má. Ao colocar os produtos no mercado ao verdadeiro preço de mercado criamos um ecossistema onde todos têm a mesma oportunidade de adquirir determinado produto. Ou seja se quiséssemos comprar uns sapatos que custam 100 dólares e que poderíamos revender por 1.000 dólares não há forma de fazê-lo. Não é preciso dormir à porta de uma loja durante 4 dias e mesmo assim talvez não conseguir comprar o produto porque não se conhece o gerente de loja ou não se conhece alguém que trabalhe lá. Quando as marcas optam por este modelo de preço justo de mercado existe uma distribuição igualitária e descoberta de preço.

Quantos utilizadores têm em todo o mundo?

Mais de 21 milhões de utilizadores ativos mensalmente em todos os países. Temos crescido muito rápido, talvez o número já seja superior.

Qual o volume de transações diárias?

A última vez que divulgámos esses dados foi na nossa última ronda de investimento no verão, e tínhamos mais 3 milhões de dólares por dia em GMV (Gross Merchandise Volume).

Qual é a taxa de crescimento?

É elevada. Atingiu o grande ponto de inflexão no verão de 2017, o negócio cresceu cerca de 5 vezes em cerca de 5 semanas. Desde aí, tem sido cerca de 100% ano após ano.

Quais são as categorias de produtos com maior procura?

Os ténis são, sem dúvida, a nossa principal categoria e o vestuário é a segunda. Os Air Jordan, os Yeezys e a Supreme são os mais procurados. Nas outras categorias é o esperado: nas carteiras é a Louis Vuitton e a Chanel, nos relógios a Rolex e nos artigos de colecionismo é a KAWS e a Bearbrick. Todos estes produtos são os que têm uma grande procura, são aqueles que existem no setor de retalho mas que levam as pessoas ao setor de revenda para a compra e venda.

Pretendem alargar a oferta a mais categorias de produtos?

Sim, para nós todos os produtos raros com procura são possibilidades de integrar na StockX.

Mesmo na categoria de brinquedos de colecionismo, em que já oferecemos hoje marcas como a KAWS e a Bearbrick, podemos expandir para brinquedos clássicos, como G.I. Joe, He-man e Star Wars.

Na categoria de cartas já oferecemos cartas de desporto, mas ainda podemos expandir para cartas de jogos como Magic The Gathering ou Pokémon.

Existem várias possibilidades de expansão do catálogo antes de entrarmos em categorias completamente novas, como livros de banda desenhada ou instrumentos musicais, por exemplo. Existe uma grande oportunidade dentro das categorias e continuamos a adicionar produtos que as pessoas querem comprar.

O e-commerce permite comprar mais facilmente e com maior conveniência e por isso as lojas físicas têm hoje um novo papel. Quais são os vossos planos no retalho físico?

O que é fantástico no nosso negócio é que somos uma plataforma online, no entanto temos também uma loja física em Nova Iorque e atualmente uma pop-up store em Londres. Mas já tivemos pop-up stores em Chicago, Atlanta e em Los Angeles. Não vendemos nada, somos apenas um marketplace, tudo o que fazemos é ligar vendedores a compradores. O mais importante para nós é como servimos os nossos clientes, como permitimos a compra, a venda e depois o drop-off de produtos nas nossas lojas ou como as utilizamos como uma experiência de marca. Para nós o mais importante é pensar como é que podemos servir os nossos clientes melhor, em vez da compra e venda de produtos nessas lojas.

Qual o papel das lojas?

O objetivo principal é o drop-off de artigos. Os vendedores podem deixar lá os artigos para que possamos verificar a sua autenticidade, em vez de terem de envia-los para nós. Além disso, recebem o pagamento imediatamente, em vez de terem de esperar alguns dias.

Os ténis e as carteiras são hoje consideradas uma classe de ativos própria. O que é que isto nos diz sobre os novos hábitos dos consumidores, estamos a caminhar para práticas de consumo mais sustentáveis?

Bem, certamente que sim. Não é o motivo pelo qual a StockX existe mas é super importante para nós ter um papel nesse campo. O obejtivo da StockX é ligar procura e oferta. A sustentabilidade é só uma peça da procura. As pessoas querem comprar certos produtos por certas razões e nós somos capazes de descobrir através de um modelo de procura e oferta qual é o preço justo que as pessoas pagam e como valorizam determinados aspetos, incluindo a sustentabilidade.

Estes novos hábitos vão ter a capacidade de transformar a indústria da moda?

Não sou um especialista nesta matéria, mas é certamente um tema quente e sobre o qual as pessoas estão conscientes.

Quanto é que já captaram em investimento? 

160 milhões de dólares. Captámos 110 milhões de dólares na última ronda, anteriormente já tínhamos anunciado uma ronda de 44 milhões de dólares e outra de 6 milhões de dólares.

Quem são os principais investidores?

A Google Ventures e a Battery Ventures e na nossa última ronda de investimento a GGV, DST e General Atlantic. São estes 5 os principais investidores.

Estão a avaliar captar mais fundos?

Quando se é uma startup em rápido crescimento, está-se sempre a avaliar como sustentar esse crescimento. Atualmente, não estamos a anunciar nenhuma ronda de investimento, mas é sempre um questão em cima da mesa quando se está em grande crescimento.

Qual é a valorização da empresa?

Com a última ronda atingimos uma valorização de mil milhões de dólares. 

Em quantos países estão a operar?

Mais de 200.

Estão a avaliar uma entrada em bolsa?

Acho que não temos necessariamente de fazê-lo mas é um passo normal quando atingimos a dimensão e a escala em que estamos. De qualquer das formas, temos de ser capazes de criar sistemas e processos para continuar a crescer e que nos permitam possivelmente entrar em bolsa. É uma possibilidade.

Qual é a vossa visão a longo prazo?

É o que falámos sobre o modelo de IPO para as marcas, onde as marcas podem continuar a lançar produtos no nosso site e que continuem a vender no mercado secundário. Isto para que tenhamos este ecossistema em que existe a venda e a revenda. Esta é a parte realmente interessante que completa a nossa analogia com a bolsa de valores, em que a bolsa de valores é um mercado onde compradores e vendedores vendem e revendem no mercado primário e secundário.

Veja o vídeo de apresentação da StockX:

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